黄欣伟：外拓，听我说还是听你说？

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原来的标题是原来的观点【不对话的外拓都是耍流氓】，想必最初想到的观点是用来开坏小蜜蜂的。

不是么？面无表情地往路人手里塞啊塞啊塞，换了谁都感觉不会好。

于是，第一态度是一定要对话。

由此引发今天的话题：有时候写着写着就跑题了，有时候想着想着也跑题了，很难讲跑题是不是一个贬义词，但在表达一个可能大家都知道的观点时候，看官已然没有点开的必要，因为——我们都知道。

听你说没错，但费效比差

表面上看，外拓人员珍惜每一个愿意停下来听项目介绍的机会，于是在接下来的几，画面感可以文字描述：销售人员竭尽所能地把销讲一股脑地背诵一遍，途中还要加上表情、赞美以及应付客户随时的发问。

否定这种观点的观点只有三个字：然后呢？

此观点尽管简单、无力且还有一丝犯冲，但这背后却是需求导向的朴素逻辑：销售人员滔滔不绝地单向洗脑，这背后预埋了可能地无用功——

1、你讲的，是客户想要了解的么？

2、你知道客户最想了解的是什么么？

3、讲完之后，工作量是完成了，工作的质如何提升呢？

于是，可能发生的客户反感也可能如下：

1、我想知道的关键，他没有讲，不算数

2、我想知道的关键，他草草讲，不尽兴

3、我想知道的关键，他最后讲，不耐烦。

看到这里，我们当然可以责备客户挑剔，但在单向供应完全大于需求的市场竞争中，买你买我买他都可以的背景下，我凭什么脱颖而出，于是营销才有了学问，我们才有必要较真。

外拓之前要做市场调研的必要性

旁观过很多外拓团队的工作，大致可以按照合格与否打分：

1.0版本是小蜜蜂，面无表情强行塞单，客户反感的方式是“塞是你的自由，塞给我是你的大力，但看不看是我的自由，保留多久是我的社会公德，言下之意——要看最近的垃圾桶在哪儿！

2.0版本是巡展，在人多的商场、办公楼、露天场所，用设展台等候客户咨询的方式，它的本质是博人流概率，在尽可能辐射和推广的地方截流客户，而展台的设计、活动的安排、礼品丰富与否甚至姑娘是否貌美，都成为了巡展的销售道具，在这个多维要求包里，博人流的本质是博眼球。

3.0版本是进社区，这有别于往信箱派单，这背后的黑白映画是LOW版的“给保安塞烟、陪笑，一溜烟分工扑向每栋楼的信报箱，用最快速度均匀填塞”，但这么做的结果同样是单向的，因为你无法要求开信箱的人会看、看到、看完、看完联系你。就算在社区门口补一个咨询点，也无非实现了3.0=1.0+2.0的简单加法。

有没有必要给外拓做一场市场调研，调研的列项可正可反——

正向的包含充斥了“客户想、客户希望、客户可以接受”：

1、客户想要最快了解的是什么？

2、客户最想要了解的是什么？

3、客户能够接受的外拓交流方式是什么？

4、客户希望在什么时候、什么地点被打扰（的抗性最低）？

5、客户希望销售人员用什么方式搭讪？

6、客户希望借助哪种销售道具进行一对一沟通？

7、客户是否希望在一种软交流的背景下植入这种商业意向的征询？

我本人更倾向于逆向的意愿调研，即设置负面清单：

1、客户最反感的对话方式

2、客户最反感的打扰时段

3、客户最反感的推销场合

ü4、客户最反感的价格勾搭

5、客户最反感的开场话题

6、客户最极限的倾听时长

。。。。。。

如果涉及到成本，相信多数营销者会排斥这种“听客户说”的环节，因为看起来简单粗暴的营销，没必要云山雾罩，因为“知晓”是第一考核要义。

外拓，拓的就是“碎片时间”

检索一下今天外拓的概率可以发现，包括CALL客电话、路上派单、商超巡展，他们的概率都是百分之个位数甚至更低，为什么说门口截客乐此不疲，因为概率高，更因为——客户走在去售楼处的路上，他们主观是主动（想要了解或者有兴趣）的。

但是，营销者能对发起这种客户主动么？答案是否定的，或者说你生长的，因为“你要么重新回到打广告的阶段”。

所谓听你说，是建立在客户有兴趣或者不排斥这种陌生对话基础上的选项筛选，之所以在上述客户反感的第四选项“价格勾搭”处打勾，是因为看到太多外拓人员用价格来开路的不合理。

看起来是合理的——

1、低总价的，可实现总价诱惑，吸纳足够人气的快速聚集

2、高总价的，可实现人群筛选，免得在买不起的人面前浪费口舌

但其实也是不合理的，今天既然要在人流聚集场合进行这种客户召集，其本质是建立在“在人多地方的人少（一对一）沟通”，这种有着过桥要求的对话何曾考虑过消费者在“低总价不好意思猴急，高总价不好意思快闪”两难中的行为选择。

客户走出家门，就进入了社交空气，这时候对接受一些非计划的打搅是有心理准备的，只是这种打搅以一种可以接受的方式出现就是插曲，反之则是一种骚扰。

在商场、办公、马路、餐厅，主动行为背后都有一些碎片时间，这些时间的客户主动无外乎发呆、看美女、被突发情景吸引，而被动就是感受很差地被打扰。

外拓的机会是在“被打扰”时段，并以客户反感指数相对较低的方式来灌输主动讯息，并提升获得下一次对话的概率。

我们旁观海底捞的所谓边角料服务，其核心就是在客户的碎片时间，通过一些小恩小惠来提升客户满意度，在“500元消费附赠50元服务”的买赠之间，这种营销当然成功。结合到房子，外拓当然无法做到十比一的买赠服务，但是通过外围客户体验感，这个看不见的服务体系，来让客户愿意留下来交流，未尝不是一种妥协之外的办法。

让客户说，本身就是外拓沟通的第一步成功，客户愿意说就释放了需求，外拓人员就获得了沟通时间，也就获得了可以提升对话针对性和费效比的机会，在“外拓还被客户认为是骚扰”的认知定义里，“客户愿意对你说”，是外拓一个很小但很巨大的成功符号。

多数公司或者多数营销人，还认为外拓就是发单，就是小蜜蜂，就是陌生拜访，但假设以下某天外拓成为一个密集度极高的蓝海之后，所谓的技术PK是否就成为一种区隔考核的指标呢？

今天可以发单，明天可以发单，总有一天发单要停下来思考。

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